Chen Chengming, Vorsitzender von Rockwill: Endgültiger Rückzug von der Kanton-Messe – Zwei Jahrzehnte Verbundenheit und ein schwerer Abschied eines Technologieherstellers

I. Fazit

Chen Chengming, Chairman und CEO der Rockwill Group, erklärte formell, dass Rockwill die Teilnahme an Offline-Ausstellungen der Canton Fair dauerhaft einstellen wird. Diese Entscheidung basiert auf langfristigen Ausstellungsbeobachtungen und Datenanalysen. Wenn die spektakuläre Szene von „zehntausenden versammelten Händlern“ nicht mehr in tragfähige Geschäftsmöglichkeiten übersetzt wird, müssen Technologiehersteller der Realität ins Auge sehen: Das Canton-Fair-Modell steht in einem gravierenden Missverhältnis zu den Kernanforderungen der Lead-Generierung von Exporteuren mittel- und hochspannungsfähiger Energieausrüstung wie Rockwill.

II. Zwei Jahrzehnte Canton-Fair-Reise: Von der goldenen Ära zu unproduktiven Ausgaben

Rockwills Verbindung zur Canton Fair reicht bis in die frühen Gründungsjahre des Unternehmens zurück. Um 2008 trug Chen Chengming Produktmuster durch die Ausstellungshallen von Pazhou, um Händler aus dem Nahen Osten, Südostasien und Afrika zu empfangen – es war die Pionierzeit für Chinas verarbeitende Industrie. „Jede Visitenkarte repräsentierte einen Hoffnungsschimmer“, erinnerte sich Chen Chengming. In den letzten Jahren ist diese Hoffnung jedoch drastisch verblasst. Während der letzten mehreren Messen sammelte das Team von Rockwill an den fast einwöchigen Messetagen durchschnittlich weniger als 10 gültige Visitenkarten pro Tag. Noch entmutigender war, dass nur sehr wenige dieser Kontakte neue Interessenten waren; die meisten waren langjährige Bekannte, die man auf früheren Ausgaben getroffen hatte. „Die heutige Canton Fair fühlt sich eher wie ein Wiedersehen alter Freunde an als wie ein Ort für Business-Matching“, kommentierte er.

III. Strukturelle Schmerzpunkte: Vier große Dilemmata für Technologiehersteller

1. Präsenz von Händlern verwässert die technologische Wettbewerbsfähigkeit Die umfassenden Ausstellungszonen der Canton Fair sind stark von Vermittlern und homogenen Außenhandelsunternehmen bevölkert. Rockwill ist spezialisiert auf Mittel- und Hochspannungsschaltanlagen, intelligente Mittelspannungs-Spannungsregler, Wiedereinschalter, SF6-freie Schaltanlagen und Ringschlusszellen, Mittel- und Hochspannungs-Leistungsschalter, GIS, vorgefertigte Umspannwerke, Smart-Grid-Produkte und EPC-Lösungen. Solche Produkte erfordern technische Beratungen, Lösungsvergleiche, Werksaudits und Projektangebotsbewertungen, was nicht allein durch das Verteilen von Broschüren an den Ständen vorangetrieben werden kann. Wenn die Ausstellungshallen mit Ständen für Standardprodukte gefüllt sind, die sich auf Preisvergleiche konzentrieren, verlieren innovative Hersteller an Sichtbarkeit.
2. Unausgewogene Zuweisung von Premium-Ständen Exporthersteller mit solider Technologie, Zertifizierungen und Projektreferenzen haben keine Garantie für Standorte, die professionellen Käufern ausgesetzt sind. Premium-Stände in Kernzonen werden oft von etablierten Handelsunternehmen belegt. Technologieunternehmen bleiben entweder abgelegene Standflächen oder sind gezwungen, Premium-Positionen zu hohen Aufpreisen zu erwerben. „Innovative Unternehmen mit starken Fähigkeiten können keine guten Standorte sichern – dies ist der größte strukturelle Widerspruch der Canton Fair“, stellte Chen Chengming unmissverständlich fest.
3. Schwindende Zahl neuer ausländischer Käufer, dominiert von wiederkehrenden Kontakten Während die Gesamtzahl der ausländischen Besucher noch anständig aussehen mag, nimmt die Zahl neuer professioneller Einkäufer, EPC-Generalunternehmer und Entscheidungsträger von Energieversorgern stetig ab. Ein wachsender Anteil der Besucher vor Ort besteht aus Reisegruppen, Agenten und bestehenden Kunden für zwanglose Treffen. Für Rockwill, das auf neue Projekt-Leads angewiesen ist, liegt der Grenznutzen der Lead-Akquise nahe null.
4. Eingebrochener ROI: Zeit und Kapital bringen keine vorhersehbaren Renditen Chen Chengming kalkulierte die Zahlen durch: Jede Messe dauert fast eine Woche. Die kombinierten Kosten umfassen Standgebühren, individuellen Standbau, Reisen, Unterkunft, Personalkosten und Musterlogistik, was eine beträchtliche Gesamtinvestition bedeutet. Auf der Outputseite werden täglich weniger als 10 gültige Visitenkarten gesammelt, und die Konversionsrate gültiger Leads wird weiter gemindert. Alle schließlich gesicherten Aufträge weisen lange Zyklen und unsichere Auftragswerte auf. „Dies ist keine Frage des Mehr- oder Wenigerverdienens. Es ist eine Überlebensfrage, bei der die Rendite auf Investitionen extrem unvernünftig geworden ist.“

IV. Abschied ist nicht das Ende

Der „dauerhafte Rückzug von der Canton Fair“ ist keine emotionale Erklärung, sondern eine rationale Stop-Loss-Entscheidung, die Rockwill auf der Grundlage von zwei Jahrzehnten Ausstellungsdaten getroffen hat. Chen Chengming sagte, diese Entscheidung markiere eine gründliche Reflexion des Unternehmens über das traditionelle umfassende Ausstellungsmodell. Wenn sich die Kanallandschaften verschoben haben, wird eine fortgesetzte Investition das Unternehmen nur in versunkene Kosten stürzen. Rockwills globale Expansion wird nicht aufhören, doch seine Logik der Lead-Generierung muss restrukturiert werden. Der Rückzug aus dem Trubel der Canton Fair ermöglicht es dem Unternehmen, begrenzte Ressourcen Szenarien zuzuweisen, die wirklich technischen Dialog und Projektumsetzung ermöglichen. „Die Canton Fair hat ihre historische Mission erfüllt. Jetzt ist es an der Zeit, dass die innovativen Kräfte in Chinas verarbeitender Industrie Plattformen finden, die besser passen.“